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Compétences commerciales
Jeudi, 13 Janvier 2005, par Ian Stokes
Sujet : Editorial
Résumé :
L'essence de la persuasion consiste à transmettre une information et que cela engendre un changement du comportement.
Corps de l'article :
Chaque fois que deux personnes se rencontrent au sein d’une organisation et dans n'importe quelle conjoncture économique, c'est probable qu'il y aura communication, et donc une tentative de persuasion.
L'essence de la persuasion consiste à transmettre une information et que cela engendre un changement du comportement. Ceci nécessite une abondance de compétences: une compréhension des individus, une sensibilisation aux interactions sociales et leur influence sur les comportements, une connaissance des processus et comment les décisions sont engagées, une appréciation de notre façon de penser et nos motivations, croyances, culture et valeurs.
Cet ensemble de compétences est au sein de nous tous et fait partie de nos expériences humaines. Cependant, ces qualifications ne sont pas simplement quelque chose avec laquelle nous sommes nés. Elles doivent être développées de manière consciencieuse. Malheureusement, nous imaginons trop souvent que de telles qualifications sont floues et peu concrets, énigmatiques et en quelque sorte suspectes. C’est comme si la vente se faisant avec de la fumée et des miroirs.
Naturellement, vous avez découvert certaines de ces attitudes par le passé. Elles sont très répandues dans la notion qu'un produit peut "être passé au-dessus du mur – d’une cloison à une autre" sans échanges préalables. "Voila, vendez ceci!" On imagine que la publicité manipule les esprits, que le commercial est une science occulte qui exerce une pression malveillante, que les messages subliminaux obligent les personnes d’aller là où elles ne souhaitent pas aller. En d'autres termes, il y a cette idée que le travail commercial impose à des personnes de faire des choses qu'elles ne veulent pas faire, comme l'achat d’un produit.
En fait, la compétence commerciale fondamentale est probablement le désir de comprendre vraiment ce dont les personnes ont besoin, peut-être encore mieux qu'elles le connaissent elles-mêmes; et également la capacité d'établir un contact et de produire un résultat qui récompense véritablement toutes les parties. Les compétences commerciales sont des compétences relationnelles: c'est l'art de reconnaître que par son comportement on a un impact sur d’autres.
Ainsi, qu’est-ce qui est si merveilleux ou magique à ce sujet? Et bien, ces qualifications peuvent être acquises! Il ne s’agit pas d’une poudre magique inaccessible. Elles dépendent de la volonté d'apprendre et d’évoluer. Mais, surtout elles viennent de l'intérieur de l'individu. Les individus doivent s'appliquer en observant les autres, par l’auto-évaluation, et en croyant en leur potentiel.
Chaque fois que deux personnes se rencontrent au sein d’une organisation et dans n'importe quelle conjoncture économique, c'est probable qu'il y aura communication, et donc une tentative de persuasion.
L'essence de la persuasion consiste à transmettre une information et que cela engendre un changement du comportement. Ceci nécessite une abondance de compétences: une compréhension des individus, une sensibilisation aux interactions sociales et leur influence sur les comportements, une connaissance des processus et comment les décisions sont engagées, une appréciation de notre façon de penser et nos motivations, croyances, culture et valeurs.
Cet ensemble de compétences est au sein de nous tous et fait partie de nos expériences humaines. Cependant, ces qualifications ne sont pas simplement quelque chose avec laquelle nous sommes nés. Elles doivent être développées de manière consciencieuse. Malheureusement, nous imaginons trop souvent que de telles qualifications sont floues et peu concrets, énigmatiques et en quelque sorte suspectes. C’est comme si la vente se faisant avec de la fumée et des miroirs.
Naturellement, vous avez découvert certaines de ces attitudes par le passé. Elles sont très répandues dans la notion qu'un produit peut "être passé au-dessus du mur – d’une cloison à une autre" sans échanges préalables. "Voila, vendez ceci!" On imagine que la publicité manipule les esprits, que le commercial est une science occulte qui exerce une pression malveillante, que les messages subliminaux obligent les personnes d’aller là où elles ne souhaitent pas aller. En d'autres termes, il y a cette idée que le travail commercial impose à des personnes de faire des choses qu'elles ne veulent pas faire, comme l'achat d’un produit.
En fait, la compétence commerciale fondamentale est probablement le désir de comprendre vraiment ce dont les personnes ont besoin, peut-être encore mieux qu'elles le connaissent elles-mêmes; et également la capacité d'établir un contact et de produire un résultat qui récompense véritablement toutes les parties. Les compétences commerciales sont des compétences relationnelles: c'est l'art de reconnaître que par son comportement on a un impact sur d’autres.
Ainsi, qu’est-ce qui est si merveilleux ou magique à ce sujet? Et bien, ces qualifications peuvent être acquises! Il ne s’agit pas d’une poudre magique inaccessible. Elles dépendent de la volonté d'apprendre et d’évoluer. Mais, surtout elles viennent de l'intérieur de l'individu. Les individus doivent s'appliquer en observant les autres, par l’auto-évaluation, et en croyant en leur potentiel.
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