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Edito: la gestion des achats de prestations
Mardi, 20 Avril 2004, par Ian Stokes
Sujet : Editorial
Résumé :
Problème: Le client cherche un prix faible. Le fournisseur anticipe une compensation grâce à des modifications contractuelles en cours de projet.
Corps de l'article :
Ainsi, le prix et le contenu sont fixes, les changements deviennent l’objet de négociations dans un esprit d’adversité, et les délais deviennent très difficiles à respecter.
Si les techniciens détiennent le pouvoir – comme dans l’armement – il y aura une complicité pour défendre la qualité au détriment des coûts. Si les financiers détiennent le pouvoir – comme dans le secteur de la grande consommation – il y aura une tendance à diminuer le contenu pour tenir les coûts.
Désormais les prix bas sont à rechercher vers l’est.
Solution :
Davantage de complicité en amont. Le client renforce ses efforts pour comprendre la technologie. Le fournisseur intensifie son appréciation du métier du client. Les contraintes des deux sont bien indiquées dès le départ. Les deux cherchent des gains importants, systémiques et collectifs. Ils partagent les fruits de ces gains.
Le prix du projet est fixé, le contenu est variable, car il s’agit d’une recherche d’améliorations et de nouvelles connaissances. L’esprit est coopératif et ouvert. Des informations sont échangées concernant les coûts et la valeur ajoutée. Des modèles sont construits et des simulations effectuées. Des tests de concepts et de versions sont fréquents et impliquent le maximum d’acteurs, y compris les clients.
Enfin, l’intelligence collective est à l’appel, l’éducation est valorisée, et les relations - au lieu d’être cloisonnées – sont basées sur la collaboration.
Blocages:
Les habitudes, mais surtout les processus existants de contractualisation, d’achats et de pilotage de projets.
Antidote : Il faut construire des processus d’approvisionnements, de relations clients et de pilotage de projets qui sont adaptés aux nouveaux enjeux exprimés avec clarté : la compétitivité globale avance grâce à la coopération et non à l’opposition des partenaires.
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